Train the Trainer pour la communication et la vente
Pour les dirigeants, directeurs commerciaux et formateurs à potentiel de développement
- Formation à la vente en FR / DE / EN
- Animation selon le modèle PIAV
- Votre sparring-partner fort d’une longue expérience
Le succès commercial se décide dans l’entretien en face à face
Dans le B2B technique, c’est souvent dès l’entretien que l’on voit si la vente avance ou s’enlise. Le besoin reste flou, les objections font basculer la discussion, les offres partent trop tôt et les signatures n’arrivent pas malgré un pipeline rempli. C’est précisément là qu’intervient la méthode de formation PIAV.
Ce qui change concrètement au quotidien
- Moins d’offres envoyées prématurément
- Une analyse rigoureuse des besoins et des attentes
- Une argumentation par les bénéfices plus convaincante
- Des négociations tarifaires menées avec assurance
- Des prévisions de vente plus fiables
- Plus d’aisance face aux objections
Pour les dirigeants
d’entreprise qui souhaitent faire progresser leurs équipes commerciales, ou qui envisagent de se mettre à leur compte, en activité complémentaire ou principale.
Pour les collaborateurs
à potentiel commercial, qui veulent épauler efficacement leurs équipes grâce à des compétences didactiques et pédagogiques supplémentaires.
Depuis 2001
Formateur en communication
35+ ans
d’expérience terrain
3 langues
Français, allemand & anglais
10 000+
participants formés
Les quatre modules PIAV
Chaque module correspond à une étape précise de la vente. Réservables individuellement. C’est la combinaison des quatre phases qui produit le plus d’impact.
Module P — Conquérir de nouveaux clients
Le module P marque l’entrée dans le processus de vente : prospection de nouveaux clients, impact personnel au téléphone, premier contact avec le décideur et prise de rendez-vous efficace. Exactement là où tant de prospecteurs se font éconduire.
- Plus de rendez-vous avec les décideurs
- Plus d’assurance au premier contact
- Un impact téléphonique plus convaincant
- Moins de friction au téléphone
Module I — Analyse des besoins et des attentes
Le module I montre comment mener un entretien avec clarté dès les premières minutes, et comment transformer les premiers échanges en une vision précise du besoin, des attentes, des motivations et de la logique de décision du client.
- Une conduite d’entretien structurée
- Une identification rigoureuse des besoins et attentes
- Écoute active et prise de notes
- Poser les bonnes questions
Module A — Argumentation orientée bénéfices client
Le module A montre comment transformer un besoin identifié en une argumentation qui tient la route en entretien. Au cœur du module : la construction du bénéfice client, l’argumentation systématique, le traitement des objections et la gestion sereine des vents contraires.
- Traduire le besoin en bénéfice client
- Plus d’assurance face aux objections
- Argumenter de façon convaincante
- Garder son calme face aux réclamations
Module V — Vente, conclusion et bonnes conditions
Le module V montre comment mener l’entretien jusqu’à la signature, négocier les prix en toute transparence et convenir des conditions ensemble. Au cœur du module : la phase de conclusion, les négociations tarifaires, les objections type « trop cher » et l’analyse des affaires gagnées et perdues.
- Conclure avec plus d’assurance
- Plus de transparence dans la négociation tarifaire
- Plus de force en négociation
- Exploiter les recommandations de façon ciblée
Le modèle des étapes de vente
Ce modèle met en évidence une réalité : le processus de vente est avant tout émotionnel. Comment l’influencer positivement ?
Du modèle à la pratique
Clarifions ensemble comment optimiser votre communication.
Tarifs
Chaque étape réservable individuellement · Formation sur 2 jours · En ligne en coaching individuel jusqu’à 2 personnes maximum. Pour tous les formats : les dates sont convenues individuellement.
Formation en ligne
1 650 €
par jour de formation et par participant, HT
- Pour une personne seule ou 2 personnes maximum
- Chaque étape réservable en formation de 2 jours
- Jour 1 du point de vue du participant, jour 2 du point de vue du formateur
- Animée en direct sous forme de webinaire
- Supports de travail et compte rendu photo inclus
Formation en présentiel
1 650 €
par jour de formation et par participant, HT
- En coaching individuel jusqu’à 2 personnes maximum
- Chaque étape réservable en formation de 2 jours
- Jour 1 du point de vue du participant, jour 2 du point de vue du formateur
- Frais de déplacement, hébergement et location de salle en sus, selon engagement réel
- Supports de travail et compte rendu photo inclus
Pour les entreprises et les équipes plus nombreuses — Si plusieurs équipes doivent être formées ou si un format spécifique est envisagé, j’établis une offre sur mesure. Tarifs journaliers, périmètre et modalités sont définis en fonction du besoin.
Demande de contact
Décrivez brièvement votre projet. Je vous répondrai personnellement pour déterminer avec vous quel module PIAV convient à votre formation Train-the-Trainer.
Issu du terrain. Convaincant en entretien client.
DIRK M. SCHLOTTHAUER
De longues années passées dans la vente, le service et la communication de produits techniques ont forgé un regard précis. Je perçois vite où un entretien porte ses fruits, où il bascule et ce qui doit gagner en rigueur dans la démarche commerciale. Ce savoir ne vient pas de présentations PowerPoint, mais de situations réelles : clients, objections, négociations tarifaires, décisions. C’est ce qui façonne mon travail aujourd’hui : proche du terrain, clair dans le propos, et centré sur ce qui compte vraiment en entretien.
Les questions les plus fréquentes
Sur les étapes PIAV, la formation à la vente et le cursus Train-the-Trainer.
Puis-je réserver une seule étape PIAV si mon équipe bloque sur une étape précise de la vente ?
Oui. Les étapes peuvent être réservées individuellement lorsqu’une équipe bute sur une situation de vente précise. On travaille alors exactement l’étape où les entretiens ou les signatures n’aboutissent pas. L’impact maximal reste toutefois obtenu par la combinaison des quatre étapes.
À qui s’adresse le cursus Train-the-Trainer ?
Aux dirigeants et aux particuliers qui souhaitent transmettre eux-mêmes le savoir-faire commercial en interne et former des équipes. L’objectif : maîtriser la transmission du modèle PIAV, préparer des mises en situation proches du réel et animer des formations en autonomie dans l’entreprise. Ce cursus convient également à ceux qui envisagent de s’installer comme formateur en communication indépendant.
Comment se déroule la réservation d’une étape PIAV ?
Après accord sur les dates, vous recevez la confirmation de réservation. À la réservation, un acompte de 50 % des honoraires est exigible. La date est fermement réservée dès réception de l’acompte. Les 50 % restants sont à régler au plus tard 7 jours avant le début de la formation.
Quelles sont les conditions d’annulation et de report ?
L’annulation est gratuite jusqu’à 14 jours avant la date. En cas d’annulation entre le 13e et le 8e jour avant la date, l’acompte de 50 % est conservé à titre de frais d’annulation. À partir de 7 jours avant la date, aucun remboursement n’est possible : l’intégralité du montant est due. Un report gratuit est possible jusqu’à 8 jours avant la date ; au-delà, uniquement en cas de maladie ou à titre commercial.
Un paiement échelonné ou des modalités individuelles sont-ils possibles ?
Oui. Lorsqu’un paiement échelonné est pertinent, je propose sur demande un règlement en trois mensualités. Cela vaut aussi pour les formats plus importants, plusieurs équipes ou les cycles de formation longs. Les modalités de paiement sont convenues de manière transparente et ferme avant le début.
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